Основи маркетингуСтатті

Календарь маркетинговых активностей, или Есть ли у вас план?

03/04/2018

Планирование или спонтанное решение вопросов здесь и сейчас? Как запланировать маркетинговую активность и провести промоакцию? Как оценить ее эффективность? Как сделать, чтобы активность привела к росту продаж, а не к снижению реализованной наценки?

Как запланировать и эффективно провести промоакцию?

Планирование промоакции включает:

  • разработку механизма;
  • формирование бюджета;
  • подготовку POS-материалов;
  • работу с персоналом;
  • производство рекламных материалов;
  • подготовку призов;
  • проверку товарных остатков;
  • сопровождение промоактивности;
  • завершение промоактивности;
  • оценку эффективности.

О каждом из этих этапов поговорим подробнее. Для производителя важнейшей является работа с розницей, а для розницы — работа с конечным потребителем для привлечения целевой аудитории и роста продаж. Любая промоактивность должна иметь цель. И ее затратная часть — инвестиции — могут быть направлены, например, на:

  • увеличение объема продаж;
  • ознакомление ЦА с товаром или продукцией производителя;
  • распродажу складских запасов.

Промоакции лучше проводить в сезон. Чтобы акция была эффективной, нужно вести календарь маркетинговых активностей, в котором на год вперед расписаны всевозможные активности в зависимости от темы, сезона, государственных и религиозных праздников.

Читайте также: Маркетинговые активности на фармрынке: взгляд с трех сторон

Когда нужно начинать подготовку?

Все зависит от механики промоакции, возможностей программного обеспечения и количества участников. Также следует учесть и то, сколько времени в вашей компании занимают процессы согласования. Кроме того, необходимо время для информирования сотрудников аптеки и передачи POS-материалов в торговые точки. Нет идеального временного промежутка, у каждой аптечной сети свои представления о времени, необходимом для организации и эффективного проведения акции. Все зависит исключительно от внутренних процессов.

Мой личный опыт свидетельствует, что лучше «жить в календаре» на 3 мес вперед. В торговые точки вся рекламная продукция, сопроводительная информация и документация, а также призовой фонд должны попадать минимум за 7 дней до старта промоакции. Товарные остатки под промоакции должны быть в торговых точках не менее чем за 5 дней до начала акции.

Акционные товары должны быть на месте, но с этим очень часто возникают серьезные проблемы. Торговые точки не готовы к многократному росту продаж, а категорийные менеджеры вовсе не думают о пересмотре матрицы или о принудительной отгрузке. В итоге промоакции без товаров — реалии аптечной розницы.

Как подготовить розницу?

Очень часто розница оказывается не готова к проведению акции. Возможно, несмотря на наличие товара, в торговой точке нет места для его размещения. Все полочное пространство занято другими товарами, а в аптеке нет зоны для акционных товаров. Вот и получается: акция есть, а выкладки нет.

Бывает, что розница не заинтересована в проведении промоакции. Это желание офиса, которое не всегда сказывается эффективно на росте продаж и, следовательно, рентабельности бизнеса.

Читайте также: В погоне за прибылью аптеки теряют покупателя

Как обеспечить товарный запас?

Товар есть или его нет. Товара слишком много или очень мало. Обеспечить запас в соответствии с планируемым ростом продаж, оперативно организовать дополнительные поставки, оптимизировать выкладку товара — это задачи для вашего торгового персонала. Только работая в команде, вы сможете эффективно провести промоакцию.

Не проводите акции в категориях с однотипными товарами в одном ценовом сегменте одновременно. Такими акциями вы убиваете категорию! Вы должны ставить перед собой цель: рост категории, рост трафика, рост продаж и рост дохода. Именно так! По-другому быть не может.

Как оценить эффективность промоакции?

Оценку показателей нужно проводить до, во время и после промоакции. Отметьте, что после эффективной активности количество чеков, объем выручки и доля категории промотоваров не должны быть ниже или равны исходным показателям.

subscribe

Особо хочу обратить внимание на товарные остатки. По позициям у участников промоакции НИКОГДА не должно быть нулей! Пока идет акция, товар должен быть в наличии. Когда акция закончится, нужно отработать ассортиментную матрицу на уменьшение количества товара, если в этом есть необходимость, и перебросить или возвратить акционный товар (исходя из договоренностей, которые у вас были с производителем).

Ведите календарь маркетинговых активностей, планируйте, наращивайте категории, оценивайте эффективность и проводите хорошие промоакции. Это даст вам рост продаж, лояльность конечного потребителя и финансовую стабильность вашей компании.

Юлия Клименюк

“Фармацевт Практик” #3′ 2018

ПЕРЕДПЛАТА
КУПИТИ КНИГИ