Аптеки на линии огня
В августе 2014 г. глава Государственной службы Украины по лекарственным средствам Михаил Пасечник сообщил, что на территориях, освобожденных от незаконных вооруженных формирований силами АТО, возобновили деятельность около 80% аптек, работавших в этом регионе до начала военных действий.
Прошло три года с начала вооруженного конфликта на востоке Украины. Чем живет аптечная розница сегодня в Донецкой и Луганской областях? Боевые действия на востоке страны не прекращаются, поэтому говорить о стабильности работы аптечных точек не приходится… Но это не мешает игрокам из ТОП-10 начать экспансию на территорию АТО
Аптеки вернулись к жизни — кто-то переехал из Донецка, кто-то из Луганска. Отметки на 
асфальте от взрывов мин, разбитая плитка, панели с крепко вошедшими в них осколками напоминают о событиях 2014 г. Вставлены стекла, заменены рамы, двери, установлены новые вывески, среди покупателей — люди в военной форме… Сегодня аптечный бизнес приходит в себя: приводятся в порядок помещения, вернулись на работу специалисты…
Естественно, число аптечных точек в регионе боевых действий по сравнению с мирным временем существенно сократилось, но скрупулезный подсчет пока никто не ведет, поэтому делать выводы или тем более прогнозировать будущее затруднительно. Несмотря на это, в зоне проведения АТО появились новые игроки — «Сириус» и «Мега Аптека» уверенно зашли на территорию, где ранее не были представлены. В частности, в Краматорске и Славянске численность торговых точек не только не уменьшилась, но даже увеличилась. Аптека сети «Мед-сервис» в Краматорске возобновила работу после долгого перерыва. Многие аптечные сети продолжают работать в новых условиях, научившись жить и решать сложные вопросы логистики.
Одной из ключевых проблем в работе аптечной розницы в зоне АТО является доставка товара. 
Логистически территория Донецкой и Луганской областей обслуживается из Харьковской, Днепропетровской и Запорожской областей. Это влечет за собой повышенную нагрузку на дистрибьюторов, дополнительные затраты и риски. Многие дистрибьюторы работают с контрагентами только на условиях предоплаты или с минимальной отсрочкой. Не всегда удается осуществлять ежедневную доставку, а в некоторые торговые точки она невозможна в принципе. Аптечной рознице пришлось научиться самостоятельно решать вопросы логистики, учиться работать на «длинных остатках», доставлять товар вместо дистрибьюторов, проезжая через многочисленные блокпосты.
Некоторые аптечные сети из Донецкой и Луганской областей начали экспансию в Киеве и других городах Украины
На частоту и бесперебойность доставки товара влияет вынужденная «децентрализация» (до начала вооруженного конфликта на востоке страны главные логистические центры аптечного ритейла были расположены в Донецке для Донецкой области и в Луганске для Луганской). По мере эскалации военного конфликта возникли большие сложности с поставщиками детского питания, подгузников, продуктов личной гигиены.
Аптечные сети освобожденного региона с переменным успехом переключали поставки на новых поставщиков, но, увы, далеко не все компании отнеслись с пониманием к проблемам аптечной розницы в зоне АТО. С некоторыми удалось наладить плодотворное сотрудничество, однако часть дистрибьюторов отказала в поставке продукции. Аптеки были вынуждены распродать остатки и прекратить работу с торговыми марками, поставки которых так и не возобновились.
К сожалению, ни производители, ни дистрибьюторы не стараются войти в положение аптечной розницы в зоне АТО. Более лояльными оказались местные компании, которые, как и аптеки, понимают всю сложность возникшей ситуации. Именно они внесли огромный вклад в наполнение аптек товаром.
К осени 2014 г. четыре крупных фармацевтических дистрибьютора (с долей рынка 85%) прекратили отгрузку товара в зоне проведения АТО — это решение было обусловлено риском обстрелов и ограблений
Аптеки в зоне АТО были переведены на предоплату и получили минимальную отсрочку. Договора маркетинга перестали действовать. Мало того, к местным торговым точкам начали относиться более придирчиво, ужесточив контроль дебиторской задолженности. Сети, когда-то бывшие лидерами региона, лишившиеся большего количества торговых точек в ходе конфликта, были переведены на 100% предоплату. Особенно бдительно относились поставщики к аптечным сетям, головной офис которых был официально зарегистрирован на территории Донецка, а часть торговых точек находится на территории, контролируемой ВСУ.
Время изменило ситуацию. Нет, АТО не закончилась, просто аптеки научились работать на 
условиях предоплаты, выполняя требования дистрибьюторов, строить логистические маршруты и осуществлять самостоятельно доставку товара. Можно сказать, что торговые точки преодолели кризис, переключившись на других поставщиков. Некоторые перевели мощности на территорию других городов и возобновили работу.
Казалось бы, такие факторы, как снижение платежеспособности населения, сокращение его численности и проблемы с поставками, снизят продажи до нулевого уровня. Однако, несмотря на наличие этих факторов, они не уничтожили аптечный бизнес в регионе. Показатели уровня продаж и изменения в ТОП-10 лидеров в восточном регионе коррелируют со снижением платежеспособности по всей стране.
Внешняя служба компаний-производителей, спешно вывезенная в 2014 г., начала свое возрождение, со временем возобновилась и работа по маркетинговым договорам.
На сегодня заметно сократилась численность населения (многие местные жители, покинувшие свои дома на время боевых действий, не вернулись), но им на смену пришло большое количество военных и наблюдателей. Эта специфика предопределила сокращение потребления отдельных товарных категорий (например, детского питания, предметов личной гигиены, лечебной косметики, средств по уходу за телом, витаминно-минеральных комплексов, диетических добавок).
По состоянию на декабрь 2013 г. в Донецкой и Луганской областях работало 1783 аптек и 1151 аптечных пунктов. Подсчитать, какое количество аптек закрылось, на сегодня невозможно
Совсем иначе дела обстоят с лекарственными средствами. Нельзя утверждать, что объем их продаж уменьшился. По некоторым позициям отмечен даже рост. Во-первых, местные жители 
закупают и передают препараты в Донецк, где остро ощущается нехватка лекарственных средств буквально всех групп. Во-вторых, удерживается стабильный спрос на перевязочные и шовные материалы, катетеры, растворы. Кроме того, часто по спискам делают госпитальные закупки приезжие волонтеры (однако они совершают закупки в местных аптеках от случая к случаю).
Впрочем, список товаров — лидеров продаж не так уж милитаризирован. Все так же пользуются спросом ОТС-препараты, которые не относятся к разряду скоропомощных. И это можно понять: люди не стали меньше болеть, скорее, наоборот. В огромных количествах продаются препараты для симптоматического лечения различных состояний — обезболивающие, успокоительные, средства от изжоги, антациды и пр.
Противопростудные и противогрибковые средства реализуются сейчас, по некоторым данным, даже более активно, чем в мирное время, а продажи репеллентов выросли более чем на 100%. Более низкая доля в продажах по сравнению с другими регионами Украины принадлежит препаратам, которые появились после 2014 г. Многие новинки попросту не имеют пенетрации на востоке.
Сегодня посетителей аптек Донецкой и Луганской областей уже не интересуют оригинальные препараты, они ищут более дешевые аналоги, чаще отечественного производства. Для снижения финансовой нагрузки отдают предпочтение более дешевой упаковке (например, жидкие формы все чаще спрашивают в пластике).
Можно сказать, что война переформатировала аптечный бизнес в регионе, повлияла на продажи торговых точек, перераспределила их ассортимент и, в конце концов, изменила мировоззрение людей. Но жесткие законы бизнеса остались все теми же: в приоритете — традиционные минимизация рисков и рост продаж. А это значит, что жизнь продолжается. Только разделена она теперь на жизнь до и после…
Соня Орловская
“Фармацевт Практик” #4′ 2017
