Маркетинговые активности в аптеке: есть ли у вас план?
Можно ли управлять продажами, покупательским трафиком, размерами среднего чека? Как быть лучше и эффективнее? Темой нашего разговора станет календарь маркетинговых активностей — распродаж, презентаций, выставок и других акций, которые часто проводятся в аптеках
Существует убеждение, что маркетинг правит миром… Маркетологи придумывают проблемы и потребности человечества, а потом показывают, как их можно решить и удовлетворить.
Давайте поговорим о маркетинговых активностях, которые эффективно работают в рознице и помогают привлечь потенциального покупателя. Маркетинговые активности — это комплекс мероприятий, направленных на решение многих задач, прежде всего на рост продаж.
При проведении подобных мероприятий производитель хоть и действует совместно с аптечной сетью, выступая в роли инвестора, но преследует свои цели — выполнение плана продаж, построение коммуникаций с покупателями, ознакомление со своей продукцией. Аптечная сеть заинтересована в решении собственных задач, таких как формирование и повышение лояльности покупателя к своим торговым точкам, увеличение размера среднего чека, проведение праздника, установление более привлекательной цены и т.д. Календарь маркетинговых активностей — это инструмент по управлению акциями, ценами, контент-план для публикаций в социальных сетях и напоминание отделу маркетинга, что нужно делать, когда и кого к этому привлекать.
Читайте также: Все по плану, или Как открыть новую аптеку?
Составляя календарь маркетинговых активностей, мы предлагаем производителю участие в акциях. Чем более «земными» они будут и чем больше будут ориентированы на увеличение продаж, тем выше вероятность получить согласие.
Календарь должен быть оформлен в виде таблицы с учетом сезонов, препаратов, праздников. Должно быть четкое понимание того, кто участвует в акции, когда и где будет она проходить. Должны быть определены сроки и назначены ответственные лица, все продумано — от размера скидки до момента выхода рекламного ролика или акционного купона. Отдельным пунктом следует внести выпуск регулярной газеты, скидочных купонов и листовок. Необходимо заложить определенную сумму на открытие новых торговых точек, проведение дисконтных программ в аптечной сети.
Читайте также: Собственная торговая марка: модное веяние аптечной розницы или конкурентное преимущество?
По сути, календарь представляет собой таблицу, в которой на одной оси указан список компаний-производителей, принимающих участие в акциях, на другой — даты и периоды, а в ячейках на их пересечении расписаны виды активностей, препараты и детали проведения акции.
Поскольку календарь маркетинговых активностей составляется на весь следующий год, в нем должны быть отражены расходы на маркетинговые активности, на основании которых можно составлять бюджет. Когда менеджер по закупкам видит такой четкий график, он понимает, что к определенному сроку торговая точка должна быть обеспечена тем или иным товаром. Так, например, к 1 апреля на полках аптеки должны быть выставлены репелленты — в последние недели мая потребителю они уже не будут нужны. То же самое касается солнцезащитных средств: в июне они теряют актуальность. Или, наоборот, с наступлением сезона свежих овощей и фруктов нужно сокращать поставки детских пюре и соков.
Календарь маркетинговых активностей не работает «сегодня на сегодня». Он не будет эффективным, если вы вместо роста категории «КАШЕЛЬ» поставите скидку на все препараты этой группы или лидеров категории. Ведь категорию нужно «растить» не только в упаковках, но и в деньгах
Маркетинг получил стремительное развитие в SMM. ТОП-10 аптечной розницы ведет свои странички или группы в социальных сетях, информируя потенциального покупателя о том, какие маркетинговые активности в виде скидок, бонусных покупок, акций «купи — получи» сейчас у них проходят. Нужно четко понимать, что огромное влияние на эффективность промоакций в социальных сетях оказывает контент-план.
- Ставка на качественный контент.
- Ничего лишнего.
- Даешь позитив!
- Клиент всегда прав.
- Прислушивайтесь к аудитории.
- Изучайте аналитику.
- Придерживайтесь плана.
- Помните о рекламе.
- Заручитесь поддержкой уважаемых людей.
- Умейте ждать.
Сегодня социальные сети — это ресурс, который позволяет коммуницировать с покупателем быстро, недорого, а вот эффективность социальных сетей зависит от умения и навыков работы маркетологов аптечной сети. Маркетинговый календарь — это неотъемлемая часть контент-плана успешной аптечной сети.
Читайте также: Маркетинговые активности на фармрынке: взгляд с трех сторон
Среди активностей, направленных на конечного потребителя, широко используются:
- реклама в СМИ, на ТВ и радио;
- наружная реклама, брендирование окон и дверей, баннерная реклама;
- методы BTL: мерчандайзинг, размещение POS-материалов, прямые рассылки;
- проведение PR- и промоакций;
- внедрение дисконтных программ;
- проведение акций (подарки, скидки).
Юлия Клименюк, бизнес-тренер
“Фармацевт Практик” #11′ 2017
