Мини-тренинг: как увеличить размер среднего чека
Несмотря на то, что аптеку традиционно рассматривают как учреждение здравоохранения, деятельность которого заключается в оказании фармацевтической помощи населению, она является коммерческой организацией. Соответственно, важные аспекты получения прибыли — принципы и подходы, направленные на увеличение размера среднего чека. При этом важно, чтобы погоня за рентабельностью не превратилась в «игру в одни ворота», — действия провизора должны приносить пользу не только аптеке, но и ее посетителям
С пользой для аптеки
На величину среднего чека влияют такие факторы, как ассортимент и его выкладка, цена, акции и коммуникации. К примеру, низкий средний чек может объясняться отсутствием в ассортименте лекарственных средств, применяемых сезонно, неудачным зонированием аптеки и/или хаотичной выкладкой, низкой мотивацией персонала и др.
В свою очередь, для увеличения размера среднего чека можно воспользоваться следующими приемами:
– проанализировать распределение торговой площади между отделами и выкладку товаров внутри отделов;
– изучить ассортимент, структуру товарооборота и мониторинг цен конкурентов на ключевые препараты;
– сформировать предложения по изменению структуры ассортимента в разрезе категорий и конкретных позиций;
– продумать работу со специальными предложениями для клиентов;
– проанализировать мотивацию персонала.
В частности, изменение мотивации персонала с помощью тренингов, адаптации должностных обязанностей, а также системы вознаграждений и взысканий способствует увеличению желания работать на результат и повышению чувства собственной значимости.
С пользой для посетителя
Одним из способов увеличения размера среднего чека, широко применяемым в аптечной практике, является так называемый принцип инициативных продаж. Суть его заключается в следующем: посетителю рекомендуется приобрести, помимо целевого лекарственного препарата (за которым он, собственно, и пришел в вашу аптеку), ряд сопутствующих средств, которые могут усиливать терапевтический эффект основного препарата, смягчать его побочные действия и т.д. Однако при этом провизор должен помнить о том, что польза для аптеки должна гармонично сочетаться с полезностью рекомендаций для посетителя.
Реализацию принципа инициативных продаж с пользой для клиента аптеки рассмотрим на примере препаратов компании Vishpha, которая специализируется на производстве лекарственных средств на основе растительного сырья.
— Сопутствующая продажа нестероидных противовоспалительных средств в форме таблеток либо инъекций и препарата Випратокс (мазь на основе яда гюрзы, камфоры, салициловой кислоты, пихтового масла в форме линимента).
Преимущества для клиента: отсутствие системного влияния на организм, разделение форм выпуска, а также возможность дополнительного местного обезболивания.
Випратокс-мазь не только эффективно обезболивает, но и уменьшает воспалительный процесс, оказывает местнораздражающее и отвлекающее действие. Благодаря высокой безопасности препарат можно применять длительно.
— Сопутствующая продажа леденцов, таблеток от боли в горле и препарата Люгс®.
Преимущества для клиента: терапевтическое воздействие не только на симптоматику, но и на причины боли в горле.
Благодаря выраженному антибактериальному влиянию йода, которое дополняется эффектами эвкалипта, Люгс® является одним из наиболее действенных противовоспалительных средств для местного лечения воспалительных заболеваний ротоглотки.
— Сопутствующая продажа фторхинолонов, нитрофуранов, цефалоспоринов и препарата Урохолум.
Преимущества для клиента: сокращение сроков выздоровления; натуральный препарат растительного происхождения не дает дополнительной нагрузки на организм.
Урохолум отлично зарекомендовал себя в лечении острых и хронических заболеваний мочевого пузыря и почек. Эфирные масла и другие биологически активные вещества стимулируют циркуляцию крови в тканях почек и печени, а также способствуют снижению выраженности воспалительного процесса в мочевыводящих путях. Крайне важным аспектом являются коммуникации с посетителями — увеличение «зоны комфорта» в общении между провизором и клиентом способствует формированию лояльности к аптеке и готовности прислушиваться к вашим рекомендациям
Крайне важным аспектом являются коммуникации с посетителями — увеличение «зоны комфорта» в общении между провизором и клиентом способствует формированию лояльности к аптеке и готовности прислушиваться к вашим рекомендациям
Препараты компании Vishpha® — гарантия безопасного лечения!
Р.С. № UA/5669/01/01, Р.С. № UA/5719/01/01, Р.С. № UA/11755/01/01.
Информация для специалистов в сфере здравоохранения. Полная информация о препаратах содержится в инструкциях по применению.
“Фармацевт Практик” #9′ 2013
