Нелекарственный ассортимент: нелюбимое дитя, или курица, несущая золотые яйца
«У нас не хватает времени на лекарственные средства, а вы говорите об ассортименте нелекарственных товаров (НТ). У нас недостаточно средств на закупку лекарственных средств, а вы предлагаете ввести в ассортимент подгузники, детское питание, лечебную косметику», — такие возражения можно услышать довольно часто
Большие сети и маленькие единичные аптеки выясняют отношения между собой. Маленькие давно на этом месте. Так исторически сложилось, что многих покупателей знают по имени. Но размеренной и стабильной жизни приходит конец с появлением сетевого розничного оператора, который и по ценовой политике для покупателя интереснее, и по ассортименту привлекательнее. В таких ситуациях обычно происходит следующее: через непродолжительное время «маленький» признает свое поражение, реализует остатки, возможно, продаст право аренды или сдаст помещение, а потом станет историей…
Но всегда ли финал должен быть таким? Неужели у «маленьких» нет шансов на выживание, находясь рядом с сетевыми монстрами? Действовать нужно было уже вчера, но еще не все потеряно. Маленькие не вкладывали финансы в обучение персонала, программное обеспечение, не развивали программу лояльности. Но при желании еще можно успеть…
Сегодня поговорим о товарах, которые так не любят в аптеке, — нелекарственные товары. Я не буду вас убеждать в том, можно ли работать полноценно и эффективно без товаров этой категории, просто поделюсь опытом, как это происходит у других. Думаю, вы согласитесь, что категория нелекарственных товаров может приносить прибыль. Также среди этих товаров есть множество позиций, которые по цене за одну упаковку выше в стоимостном выражении, чем товары категории лекарственных средств. Следовательно, продавая нелекарственные товары, можно увеличить средний чек. Это не только способ сохранить прибыль в конкурентной борьбе, но и важная составляющая позиционирования аптеки, причем эффективная как в период ценовых войн, так и в момент консолидации рынка. Категория группы нелекарственных товаров — это возможность привлечь новых покупателей в вашу аптеку.
Категория нелекарственных товаров — это не только возможность увеличить прибыль, это еще важная составляющая стабильного трафика в аптеку
Какие надежды возлагать на ассортимент нелекарственных товаров? Какие функции они выполняют в розничной торговой точке? Аптека — это место реализации лекарств, но ассортимент ее может быть гораздо шире. Доверие к аптеке больше, чем к продуктовому магазину или супермаркету. Покупатель очень часто приходит в аптеку за консультацией и ожидает ее получить от квалифицированного сотрудника.
Читайте также: Экспресс-курс: все о полочном пространстве в аптеке
Ассортимент нелекарственных товаров позволяет аптеке:
Иметь дополнительный источник прибыли. Наценка на многие товары категории нелекарственных товаров выше, чем на товары аптечного ассортимента. Аптечная розница может формировать покупательский трафик, привлекая потенциального покупателя из cупермаркета или магазина у дома. Ряд категорий, которые генерируют трафик в аптеку: детское питание, подгузники, детская косметика, предметы гигиены. Не стоит рассматривать ассортимент нелекарственных товаров в аптеке как дополнение к лекарственному. Нелекарственные товары — это самостоятельные товарные категории, которые позволяют формировать прибыль.
Привлечь покупателей, предоставляя им консультацию. Покупатель, который видит в аптеке акционные сезонные предложения, понимает, что здесь работают специалисты, способные дать консультацию. Кроме того, такая торговая точка может иметь определенную специализацию, например, продажа лечебной косметики. Клиент, совершивший покупку в этой категории, по статистике, склонен повторно возвращаться в ту же аптеку.
Многие подумали сейчас о замороженных остатках и низкой оборачиваемости. А давайте посмотрим на реализованную наценку, среднюю стоимость одного SKU в категории и доход с полочного пространства. Тогда, уверена, вопросов не будет. Ведите переговоры с производителями, обучайте персонал. Например, производитель готов направлять вам целевую аудиторию за системными покупками минимум два раза в месяц прямо из роддома. А вы боитесь вводить в ассортимент подгузники или заменители грудного молока. Тогда забудьте о росте продаж препаратов для детей! Мама их купит в той аптеке, где будет приобретать подгузники, гель для купания малыша, а также фитосбор для ванны. Не у вас!
В ассортименте вашей аптеки нет тонометров и небулайзеров? Они никогда не дадут вам таких продаж, как цитрамон, а еще занимают место на полке и с них нужно вытирать пыль? Но когда человек решит совершить покупку, которая в пять раз больше среднего чека, не нужно винить сетевую аптеку в том, что она «уводит» ваших клиентов к себе. Ортопедические товары тоже непростая категория для многих аптек. Вы удивляетесь, почему процветают дентальные аптеки, в которых можно приобрести все необходимое? Люди экономят свое время и не готовы ходить из точки в точку в поисках товара, когда он нужен сейчас.
Мы живем в эпоху перемен. И многие аптеки имеют свои интернет-ресурсы, где предлагают потенциальной целевой аудитории ознакомиться с ассортиментом, забронировать и получить товар. Рядом с вашей аптекой может не быть больших сетевых аптек, но они даже на расстоянии способны влиять на вашего потребителя, привлекая его новыми технологиями, промоактивностями и богатым ассортиментом.
Читайте также: Нелекарственный ассортимент: продавать нельзя игнорировать
Что же делать? Увеличивать прибыль! Не товарооборот, а прибыль. Не всегда это сразу получится, но если ничего не делать, то уже завтра вы можете пополнить ряды тех, кто вошел в историю и покинул рынок.
Как увеличивать прибыль? Сделать это можно в категории нелекарственных товаров, работая по трем направлениям:
Позиционирование товара в торговой точке на полочном пространстве. Основная проблема аптеки — непонимание, как работать с категорией нелекарственных товаров. ВАЖНО: товары этой категории ОБЯЗАТЕЛЬНО должны быть представлены в выкладке.
Влияние сотрудников аптеки на объем продаж. Кросс-продажи, консультации, работа консультантов по отдельным торговым маркам в аптеке. Невозможно продать товар, о котором ничего не знаешь. Персонал должен понимать особенности ассортимента, быть обученным. Он обязан знать конкурентные преимущества и при необходимости сделать заказ для клиента.
Наличие товара в аптеке. При правильно организованной работе данные категории товаров являются источником прибыли. У многих сетей из ТОП-10 лидирующие позиции по объему продаж и бэк-маржи занимают нелекарственные товары. Следует отметить, что сами производители делают огромные инвестиции в свои бренды, формируя спрос на товары.
Главный вопрос: кто и как это будет делать? Действительно, существует нехватка специалистов по работе с товарами данной категории, отсутствуют готовые решения по программному обеспечению, схема закупки нелекарственных товаров отличается от закупки лекарственных средств (это работа не с четырьмя дистрибьюторами!). Также есть сложности в управлении ассортиментом и нехватка времени и средств для категории нелекарственных средств. Кроме того, высока опасность зависания и просрочки товаров. Эта категория требует большого товарного запаса при низкой оборачиваемости позиций. Все это преграды. Но многие большие и малые игроки отлично справились и эффективно работают с категорией нелекарственных товаров.
Профессионального вам персонала и высоких продаж!
Читайте также: Аптечный рынок: как выживать в ценовых войнах?
Юлия Клименюк, бизнес-тренер
“Фармацевт Практик” #6′ 2018
