Подарок ко дню рождения бренда Кларитин®
В 2013 г. компания MSD празднует 20-летие со дня регистрации препарата Кларитин®. В честь дня рождения для 20 аптечных сетей Украины подготовлен подарок в виде серии тренингов. Фармацевты-первостольники получили возможность овладеть приемами мастерства продажи препаратов премиум-класса на примере лекарственного средства Кларитин®
Лучшее для лучших
В честь 20-летия препарата Кларитин® запланировано проведение серии тренингов для 1000 лучших первостольников Украины. Для участия в 45 тренингах были выбраны ведущие аптечные сети, входящие в топ-10 разных регионов. Аптеки направляли на курсы повышения квалификации тех сотрудников, которые наиболее успешно проявили себя в работе. Для обучения в результате тендера была выбрана одна из ведущих тренинговых компаний. Занятия проводились в небольших группах для повышения эффективности процесса обучения. На тренингах участники делились уникальным опытом и развивали свои практические навыки продаж.
Зачем нужны тренинги?
Некоторые считают, что нет смысла отвлекать тренингами и без того загруженных работой и информацией фармацевтов. Однако и теоретики, и практики единодушно сходятся во мнении, что высококвалифицированные провизоры — это залог процветания бизнеса. При создании обучающих программ для аптечных сетей тщательно анализируются насущные потребности практикующих фармацевтов. Полученные знания с успехом применяются в практической деятельности. Главная цель тренингов, организованных компанией MSD, — обеспечение «состыковки» функциональных потребностей посетителя аптеки и провизора. Любой покупатель хочет быть услышанным, понятым и получить необходимую рекомендацию. Участники тренинга обучаются «упаковывать» сообщение о препарате, чтобы «построить мостик» между потребностями клиента и свойствами каждого средства. В контексте тренингов отражается эффект миссионерства, который присущ деятельности фармацевтов-первостольников.
Философия продажи
Одно из отличий фармацевтического бизнеса состоит в том, что провизор — это не продавец, а работник системы здравоохранения. Он, в первую очередь, консультант, главная цель которого — помочь людям. В этой связи философия продаж в фармбизнесе имеет свои особенности. Фармацевт, кроме удовлетворения непосредственных нужд покупателя, должен установить с ним контакт, который будет иметь большое значение и для самого аптекаря. При этом важны все уровни взаимодействия участников процесса продажи, начиная от персональной эффективности руководителя и заканчивая благом для конечного потребителя. Такие тренинги формируют у людей отношение к труду, учат не просто выполнять свою работу, но и заниматься саморазвитием.
Процесс обучения — это участие в занимательных ролевых играх, в ходе которых присутствующие не только приобретают необходимые навыки, но и учатся правильно презентовать себя. «Продать премиум-бренд может человек, который и себя позиционирует как «премиум-бренд», — считают психологи. Фармацевт должен правильно преподносить информацию о лекарственных средствах с учетом важных для пациента аспектов, а это может сделать только высокообразованный специалист, обладающий определенным уровнем знаний.
Как продать премиум-бренд?
В представлении фармацевтов есть некий универсальный образ «хорошего лекарства». В этой связи Кларитин® является идеальным препаратом для оттачивания мастерства продаж премиум-брендов. Это первый антигистаминный препарат 2-го поколения, который появился в Украине. На примере данного препарата участники тренингов учатся выделять из ряда его свойств наиболее существенные и акцентировать на них внимание пациента.
В процессе тренинга первостольники учились преодолевать внутренние барьеры и предубеждения, которые мешают им предлагать препараты премиум-класса. Знания, полученные на тренинге, не только помогают фармацевтам в дальнейшей работе, но и позволяют им личностно развиваться. Так, участники тренинга учились определять психотип человека по его поведению. Важной задачей при этом является избавление от привычки опрометчиво «навешивать ярлыки» на посетителей, додумывать за клиента. Тренинги были призваны научить первостольников, как избегать этой ошибки.
Каких клиентов мы рады видеть?
Идеальный клиент, по мнению участников тренингов, должен быть адекватным и платежеспособным. С одной стороны, необходимо, чтобы он четко знал, чего хочет, а с другой — был открыт для советов профессионалов. К такой категории посетителей относятся чаще всего вежливые, приветливые и спокойные люди среднего возраста. Однако провизорам часто приходится общаться с посетителями, находящимися в нетрезвом состоянии. Конечно, многим хотелось бы, чтобы рецепты были написаны разборчиво, а оплата производилась карточкой или без сдачи. Но самое главное — это человек, удовлетворенный покупкой. Такой посетитель вернется опять и порекомендует аптеку друзьям и родственникам. А если будет счастлив клиент, и фармацевт будет счастлив!
Идеальный фармацевт
Как правило, посетители останавливают свой выбор не на той аптеке, в которой цены ниже или которая находится ближе к дому. Все зависит от первостольника! Важно вызвать у посетителя доверие — тогда он внимательнее прислушается к советам. В первую очередь, клиенты рассчитывают встретить высокообразованного профессионала, который может уверенно донести свою мысль. Первостольник должен быть приветливым, опрятным и терпеливым, внимательно выслушивать самых разных людей. Если пенсионеры заводят разговоры о политике, а в аптеке не так уж много посетителей, можно вежливо их послушать, но главное — соглашаться и не спорить по пустякам. Однако если речь идет о лекарствах, необходимо уметь четко аргументировать собственное мнение. Даже помня о сумме чека, фармацевт должен быть человечным и рассказывать посетителям о препаратах разных ценовых категорий. «Проявляя индивидуальный подход, первостольники должны быть почти экстрасенсами!» — считают участники тренинга.
Таким образом, участники тренингов, организованных компанией MSD, получили новые знания, которые будут способствовать их профессиональному росту. Такие мероприятия дают возможность каждому первостольнику лучше выполнять миссию фармацевтики — помогать пациентам в адекватном выборе препаратов. Кларитин® открывает новые горизонты для личностного роста и развития профессионалам своего дела.
3 июля на тренинге для провизоров аптечной сети «Виталюкс» присутствовали опытные фармацевты и совсем юные участники.
Что полезного для себя они вынесли?
Диана Дыгас: Тренинги формируют уверенность, а только будучи уверенным в себе, можно донести необходимую информацию до потребителя. Я участвовала во многих тренингах. После них ты полон идей о том, что в работе можно изменить к лучшему. Тренинги — это прекрасный стимул не только для профессиональной деятельности, но и для личностного роста.
Юлия Петренко: Мы — профессионалы в сфере фармацевтики, но не психологи и не врачи, поэтому такие тренинги нам необходимы. Мы знаем лекарственные препараты, но не всегда умеем правильно подойти к человеку и донести до него информацию, которая ему очень нужна. Мы должны уметь гасить негативную эмоцию посетителя, чтобы беспристрастно разобраться, что ему следует порекомендовать.
Наталья Бобко: Особую пользу такие тренинги приносят молодым специалистам. Но даже опытным профессионалам всегда есть чему поучиться
“Фармацевт Практик” #9′ 2013
