«Полімед», Одеса: Хто не розвивається — той деградує, хто зупиняється — той відкочується назад
Безперервний розвиток і самовдосконалення — основна конкурентна перевага фармацевтичної компанії «Полімед», Одеса
З медицини — у фармацію
Лідія Костарєва
Лідія Костарєва — одна із засновників ТОВ «Полімед» (м. Одеса) — акушер-гінеколог. За спеціальністю у пологовому будинку Лідія Петрівна працювала багато років, захистила кандидатську дисертацію. Але 90-ті змінили життя багатьох людей. Так сталося і в родині Костарєвих. Удвох з чоловіком, Андрієм Олександровичем Костарєвим, теж практикуючим лікарем, у 1996 р. вони відкрили свою першу аптеку.
— Це була складна і непевна пора, — пригадує Лідія Петрівна. — Коли розвалився Союз, практично
не було ніяких медикаментів, а як відкрилися кордони — у країну хлинула маса препаратів іноземного виробництва — і потрібних якісних, і непотрібних, невідомо де і ким виготовлених. Кожен новий незнайомий препарат лікарі розглядали наче якусь дивину. Хотілося це все бодай якось налагодити, тому фармація видалася нам доволі перспективним напрямком бізнесу, окрім того, близьким до нашої сфери діяльності, адже аптекарство — також турбота про здоров’я людей. Отож, ще якийсь період фармацію я поєднувала з роботою у пологовому будинку.
Від початку створення ми прагнули руху і прогресу. Відкривали нові підрозділи — аптечні пункти. Розробляли стратегію розвитку, вивчали райони Одеси, де аптек бракувало. Працювалося важко, ціноутворення було дуже сумбурним. Після рублів в обігу з’явилися купони, потім гривні. Пам’ятаю як в одній з одеських аптек ліки продавали за валюту… Проте поступово роздрібний ринок почав упорядковуватися і час показав, що наш проект виявився успішним.
Одна компанія — три бренди
Сьогодні аптечна мережа ТОВ «Полімед» — це близько 80 аптечних підрозділів в Одесі та Одеській області, а також у Миколаєві та Миколаївській області. А ще це три торгові марки, кожна з яких, без перебільшення, стала брендовою.
— Бренд «Одеські аптеки», — розповідає Наталія Березовська, виконавчий директор ТОВ «Полімед», — це аптечні заклади з широким асортиментом, зокрема, багатьма лінійками лікувальної косметики преміум-класу і відкритою викладкою товару. Бренд «Соціальна аптека» — це локальні аптеки у спальних районах зі своїм локальним асортиментом та ціновою політикою у ніші нижче середньої. «Фармсклад» — це бренд, що характеризується низькою націнкою на аптечну продукцію та створений відповідно до нашої ліцензії на оптову торгівлю.
Брендові кольори мережі «Фармсклад» (7 аптечних закладів) — синьо-білі. У цій гаммі оформлено фасад, торговий зал і аптечні меблі. «Соціальні аптеки» (43 заклади) мають червоно-біле оздоблення. А от «Одеські аптеки» (23 заклади) приваблюють вишуканим золотаво-бежевим інтер’єром, а також різними дизайнерськими знахідками, наприклад, торговим залом з «парковим» куточком відпочинку — дерев’яною лавкою і ліхтарем.
Наша мережа дуже швидко адаптується до змін на фармацевтичному ринку та впроваджує нові технології, щоб запропонувати своїм клієнтам найкраще
За словами Лідії Костарєвої, готуючись до відкриття кожної нової аптеки, вони завжди вивчають коло її потенційних відвідувачів, їхні потреби та фінансову спроможність. До кожної локації застосовують індивідуальний підхід. Завдяки цьому компанія здатна задовольнити потреби різних верств населення: той, хто потребує невисокої ціни, звертається до аптек мережі «Фармсклад», а той, хто шукає кваліфіковану послугу, стає постійним клієнтом «Одеських аптек». Натомість у «Соціальній аптеці» фармопіка гармонійно поєднується з доступною ціною на лікарські засоби та вироби медичного призначення.
У Миколаєві компанія «Полімед» представлена 5 аптеками під брендом «Миколаївські аптеки». На цій назві спинилися, аби не бути чужими для людей, які живуть у цьому місті, та запропонувати їм широкий асортимент лікарських засобів за прийнятною ціною. До місця розташування аптек теж підходили виважено, враховуючи прохання миколаївців — доступність аптечних закладів, до яких не треба добиратися з пересадками.
Розвиток як ключ до економічного успіху
Компанія, яка не розвивається, стає неконкурентоздатною і зникає з ринку. Покращання всього і завжди, покращання невеликі, але регулярні і спрямовані на досягнення мети, — це фундаментальні принципи філософії безперервного вдосконалення, яка зародилася в Японії в середині минулого століття. Вона формується серед персоналу компанії (і рядових працівників, і керівників) та охоплює такі аспекти, як удосконалення професійних знань, умінь і особистісних рис. Впроваджується цей підхід через злагоджену систему управління, мотивації і контролю.
— Аптечних мереж в Одесі дуже багато. Для себе ми їх поділяємо на ті, що розвиваються, і ті, які не розвиваються, та, певна річ, усе робимо для того, щоби бути серед перших, — зазначає Наталія Березовська. — Причому йдеться не тільки і не стільки про розвиток кількісний, хоча це теж важливо. Наша мережа дуже швидко адаптується до змін на фармацевтичному ринку та впроваджує нові технології, щоб запропонувати своїм клієнтам найкраще.
До прикладу, ось уже понад рік як компанія створила сайт інтернет-продажу ізадоволена результатами його роботи — і зростанням обсягу продажу, і відгуками користувачів. Ця сучасна фармацевтична послуга значно спрощує процес придбання ліків для відвідувачів і дуже зручна для тих, хто звик економити свій час. Зайшовши на сайт і обравши необхідне, людина потрапляє в особистий кабінет, резервує лікарський засіб і отримує його в аптеці. Єдине застереження — якщо це рецептурний препарат, то відвідувач повинен пред’явити рецепт від лікаря.
Цікаво, — каже Лідія Петрівна, — що клієнтами інтернет-аптеки є багато людей літнього віку, а не тільки молодь, як це може видаватися на перший погляд. Мабуть своє знайомство з новими технологіями вони й розпочинали зі спілкування в мережі, скайпі, але дуже швидко опанували всі нюанси інтернет-замовлень і впевнено самі собі дають раду. Звісно, нас це тішить.
При відпуску безрецептурного засобу людина потребує детальнішої консультації, пояснень щодо режиму прийому, дозування чи побічних дій. Щоб така інформація не забувалася, першостільник завжди звертає увагу на інструкцію-вкладиш до препарату. Аптечні заклади мережі сучасно обладнані, у тому числі й принтерами, тому ми без проблем роздруковуємо інструкції і видаємо їх до кожного блістера.
Принцип навчання впродовж життя — найперша умова безперервного самовдосконалення і розвитку, тому його завжди дотримуються в компанії «Полімед».
— З початку 2017 р. ми проводимо інтернет-навчання наших працівників, беручи участь у проекті Юрія Черткова, директора Агентства медичного маркетингу, — веде мову далі Наталія Березовська. — Скажімо, на початку осені-зими проводяться заняття на тему застудних захворювань, грипу і ГРВІ. З огляду на те, що більшість відвідувачів звертаються до першостільників без лікарських рецептів за безрецептурними препаратами, дуже важливо надати їм кваліфіковану фармацевтичну опіку. А для того щоб ця допомога була якісною, провізор потребує постійного навчання і самопідготовки.
Спеціально розроблене для аптек програмне забезпечення містить багато підказок: номенклатура, посерійний облік, аналоги. Ця програма особливо допомагає тим спеціалістам, які не мають великого досвіду, проте відмінно володіють комп’ютером.
До слова, HR-менеджер компанії не тільки проводить співбесіди з потенційними працівниками, але й розробляє для новачків спеціальні адаптаційні програми відповідно до прийнятих корпоративних стандартів та опікується стажерами і студентами-практикантами.
Асортимент формують клієнти
Хто звертається до аптек «Фармсклад» з ціновою категорією «середня мінус»? Або хронічно хворий пацієнт, або той, хто перебуває на стаціонарному лікуванні. Відтак, тут асортимент відповідає запитам цих відвідувачів і, логічно, що це не косметика фірми «Віши». «Соціальна аптека» — торгова марка, створена для мешканців спальних районів. Повертаючись з роботи, людина заходить до супермаркету, де паралельно може скористатися послугами своєї улюбленої аптеки, яка здебільшого пропонує ОТС-препарати, або ж отримати консультацію провізора, якщо вдома хтось захворів. Також під брендом «Соціальна аптека», проте адаптованим, близько 15 спеціалізованих аптечних пунктів компанії «Полімед» відкриті у лікарняно-профілактичних закладах.
А от «Одеські аптеки» пропонують повний асортимент від А до Я: лікарські засоби (близько 6–7 тис. найменувань), лікувальну косметику провідних світових виробників, товари для мам і дітей, дитяче харчування, італійські мінеральні води.
— Ми переконані у якості аптечної продукції, яка відпускається з наших структурних підрозділів, адже закуповуємо товар тільки в офіційних дистриб’юторів — національних компаніях «БаДМ», «Вента», «Оптіма», — запевняє Наталія Березовська. — Роки три тому ми працювали безпосередньо з виробниками, укладали прямі контракти з українськими заводами. Також наприкінці 90-х мали власний імпорт — завозили лікарські засоби виробництва компанії KRKA. Проте через надто дорогу логістику від цієї практики відмовилися. Тепер постачальники самі зацікавлені співпрацювати з нашим підприємством, самостійно забезпечуючи логістику, і для нас економічно вигідними є запропоновані ними послуги. Наприклад, компанія «БАДМ» здійснює поставки вже двічі на день. Інакше кажучи, ми професіонали, тому в співпраці перевагу надаємо теж професіоналам.
Цінова політика підприємства формується окремо для кожного з трьох брендів, однак, спільними для них у різні періоди були регулярні сезонні акції, знижки впродовж дня «Соціальна середа», програма «101 проект без націнки», загальноукраїнська програма «Доступні ліки».
У свою аптеку, до свого провізора
На запитання про конкуренцію і конкурентів у компанії «Полімед» відповідають так: ми не дивимося на всі боки. Ми дивимося вперед і зважаємо лише на своїх клієнтів. Ми генеруємо свої ідеї, а не копіюємо чужі. Ми займаємося своєю справою, а не втручаємось у діяльність інших. Але, — каже Наталія Березовська, — мені здається, що все-таки насамперед до нас приходять за послугою — у свою аптеку, до свого провізора за якісною рекомендацією. Мабуть це головне, що виділяє наші аптечні заклади серед багатьох інших. Коли людина, проходячи повз аптеку, відчиняє двері і просто вітається, а потім далі прямує у своїх справах — це дуже тепло, це дуже по-одеськи.
Текст: Лариса Дедишина
Фото: Ігор Садовий
“Фармацевт Практик” #2′ 2018
