Профессиональный рост в фармацевтической отрасли: тренинг как руководство к действию
Требования к профессиональному уровню сотрудников фармацевтической отрасли возрастают с каждым днем, поэтому им необходимо постоянно совершенствовать свои знания и навыки. Концепция «образования на протяжении всей жизни» сейчас актуальна как никогда. Что в этой связи могут посоветовать профессионалы? С вопросами о перспективах профессионального роста и развития аптечного бизнеса редакция обратилась к Алене Войтенко-Чеботаревой, руководителю корпоративных проектов компании TRAINING FORCE
— В чем, по Вашему мнению, заключается польза от тренингов и действительно ли необходимо пополнять профессиональные знания и навыки?
Алена Войтенко-Чеботарева
— Только в идеальном мире сотрудники не нуждаются в обучении. Хотите понять, нужно ли это вашей компании? Предложите сотрудникам просимулировать их основную процедуру (например, медпредставителям — презентовать промотируемые препараты). Нет, это не ролевая игра «визит к доброму Айболиту», а обычная презентация группе коллег. Только запаситесь валидолом и не вмешивайтесь. Вы быстро поймете, что обучение персонала — системное и систематическое — это важный инструмент управления, механизм менеджмента, от которого зависит успех бизнеса.
Если не обучать персонал, то возможны негативные последствия. Например, у каждого продакт-менеджера свой подход к созданию презентации препарата. Усилия, которые требуются внешней службе на их освоение, прямо пропорциональны количеству продакт-менеджеров. А если еще и каждая презентация оригинальна по своей творческой задумке, то вообще пиши пропало…
Известно, если нужны дополнительные усилия, они не будут сделаны. В результате мы видим красивые и оригинальные презентации, а уровень знания препаратов внешней службой стремится к нулю. А ведь это один из важнейших факторов успеха продаж!
Например, при использовании единой эффективной системы презентаций, которой обучены все продакт-менеджеры и сотрудники внешней службы, уменьшаются усилия и на создание презентаций, и на их освоение, и на трансляцию их клиентам, и на использование скриптов из них в индивидуальных визитах, и на восприятие информации клиентами, и на лончи новых препаратов. Это единичный пример того, как обучение по определенной единой системе и введение ее в общепонятийное русло и рабочую привычку влияет на работу команды, экономя усилия, что обеспечивает лучший результат и высокую эффективность.
Итак, учиться нужно. А Training & Development — сфера, требующая отдельной квалификации. Поэтому вместо траты времени и сил своих и сотрудников на создание программы обучения, целесообразнее пригласить профессионалов, у которых есть не просто решения, а отработанные инструменты.
«Супер! Подобного тренинга у меня никогда не было. Я получила ответы на многие вопросы, которые меня беспокоили в работе с аптеками, врачами и дистрибьюторами (техника визитов, мерчандайзинг, работа с возражениями)». Наталья Шапошник, региональный менеджер представительства компании «Берингер Ингельхайм»
— Расскажите, пожалуйста, о Вашей компании. Чем она отличается от других тренинговых центров, работающих в Украине?
— TRAINING FORCE специализируется на корпоративных проектах и практически не проводит открытых тренингов и семинаров. Изредка наши эксперты участвуют в благотворительных мероприятиях ЕВА и других партнеров. Но именно корпоративный формат обеспечивает наилучшую возможность достижения бизнес-результатов.
Инструменты TRAINING FORCE сочетают авторские методики и международные инструменты, такие как 5S и 6 Сигма. Кроме того, мы являемся авторизованным бизнес-партнером компании Wiley — всемирного лидера инструментов обучения и развития — профильной системы DiSC®, методики командного развития 5 Behaviors of a Cohesive Team. Наверняка читатели знакомы с бестселлерами Патрика Ленсиони. Например, важные выводы, сделанные в его книге «Пять пороков команды», нашли свое применение в системных и очень практичных инструментах T&D. А авторская методика «Интенсивные технологии продаж», в противовес экстенсивным методам работы торговых команд, помогает налаживать процесс работы и обучает достигать результата «не числом, а умением».
Мы верим в то, что отечественному рынку нужны методики и техники, используемые компаниями, зарабатывающими наибольшую долю денег в этом мире. Конечно, с учетом местных условий.
«Могу сказать, что тренинг удался. Я извлек из него много интересной информации, которая поможет мне в дальнейшей работе, научился составлять схему презентаций и категоризировать клиентов». Сергей Оринский, медпредставитель, компания «ТЕВА»
— Есть ли среди клиентов Вашей компании представители фармацевтической отрасли? Какие практические советы Вы могли бы дать нашим читателям?
— За 18 лет работы на нашем счету длинный перечень компаний-клиентов, для большинства из которых создавались долгосрочные проекты и модульные программы, включая построение корпоративных университетов и корпоративных школ продаж. Среди наших клиентов — международные компании и крупные отечественные игроки. Половина наших клиентов — фармацевтические компании: представительства крупнейших международных игроков, дистрибьюторские компании и аптечный ритейл. Причем мы работаем не только в Украине, но и в РФ, Беларуси, Казахстане и странах Закавказья, а в некоторых сферах — и в странах Восточной Европы.
С представителями фармрынка Украины мы начали сотрудничать еще в 2000 г. И очень многие наши продукты, впоследствии ставшие топовыми (например, метод Питчинга), были разработаны для клиентов фарминдустрии, и только потом подтвердили свою востребованность и эффективность в других сегментах бизнеса. Некоторые продукты были позаимствованы из других сфер и в дальнейшем успешно прижились на фармрынке.
Что касается советов, то все они сводятся к одному: надо прощаться с иллюзиями. Не надейтесь, что тренинг, проведенный один раз в полугодие, даст результат. Бизнес-результаты обеспечивают посттренинговые мероприятия — групповые, индивидуальные, парные, дистанционные, тестовые, коучинговые и оценочные, которые проводят между активными модулями долгосрочной программы обучения.
Как показывает опыт, даже компании, у которых есть собственные корпоративные тренеры, не всегда могут обеспечить внедрение таких программ на должном уровне. Программа Training & Development — важная составляющая управления, статья инвестирования в собственный бизнес. Мы предпочитаем заменить тушение пожаров планомерной профилактической работой, предлагая годовой или как минимум полугодовой план обучения и развития.
«Тренинг был содержательным, познавательным, динамичным и запоминающимся. Получила четкое представление о структуре презентации и готова внедрять это в жизнь. Понравилось вовлечение в процесс и возможность отрабатывать навыки на слушателях». Илона Деминова, начальник торгового отдела, ООО «БаДМ»
— У Вас внушительная тренерская команда. Что можете рассказать о Ваших тренерах?
— TRAINING FORCE — это команда, во-первых, экспертов-управленцев с богатым опытом успешной работы в различных областях. Каждый из них может разрабатывать и предлагать новые оригинальные решения в своей сфере. Во-вторых, это прекрасные тренеры, умело передающие свои знания. И в-третьих, как управленцы топ-уровня они понимают, каким образом конкретный производственный или управленческий механизм встраивается в общую структуру управления компанией.
Фактически у нас собрался совет директоров, способный дать экспертную оценку всех основных направлений деятельности компании. И, наверное, самая важная особенность — каждый из тренеров-консультантов имеет практический успешный опыт выведения крупных, еще советских, компаний в современный системный бизнес.
Мы предпочитаем, чтобы о наших заслугах говорили наши клиенты, поскольку нам о них говорить часто запрещает соглашение о конфиденциальности. К тому же все наши заслуги — это успех, достигнутый клиентами. Для каждого из них мы разрабатываем индивидуальное решение, не ограниченное существующими возможностями. Чем больше у компании амбиций и грандиозных планов, тем более революционные решения мы предлагаем, разрабатывая новые, индивидуально созданные продукты.
Подготовила Татьяна Кривомаз
“Фармацевт Практик” #5′ 2017
