Жизнь под влиянием
Бывают времена, когда каждый из нас задает себе вопрос: «Почему?». Почему мы выполняем заведомо неразумные указания руководителя аптеки? Почему поддаемся на уговоры покупателя и продаем лекарственный препарат, зная, что он малоэффективный и к тому же небезопасный? Почему идем на поводу у чужих желаний?
Хорошее плохое воздействие
Всем нам очень хочется, чтобы в нашу жизнь не вмешивались и не руководили нами, однако с разной степенью легкости мы все-таки поддаемся чужому влиянию. На нас влияют наши родители и дети, начальники и сослуживцы, средства массовой информации, красочная реклама, случайные попутчики, соседи, друзья…
Что же такое «влияние»? Хорошо это или плохо? Всегда ли следует ограждать себя от влияния или в нем есть определенная польза?
В психологии влиянием называют процесс изменения одним человеком поведения, намерений, взглядов, оценок другого человека. Причем влияние происходит во время самых обычных контактов, когда люди договариваются о встрече или совместной деятельности, дают друг другу советы, обращаются с просьбами и даже когда пересказывают забавные истории, слухи, сплетни.
Влияние осуществляется прежде всего с помощью психологических средств, таких, как слова. Мы облекаем слова в форму угроз и обещаний, ласковых и требовательных просьб. Кроме того, воздействующее значение имеют мимика, жесты, окружающая обстановка и многое другое.
Влияние может быть ненамеренным, когда отсутствует конкретная цель, а эффект влияния все равно возникает, а может – направленным, есть человек, оказывающий влияние, хочет добиться определенных результатов.
Ненамеренное влияние не направлено на цели, оно возникает благодаря, например, природному обаянию, которое сразу располагает к человеку, или, наоборот, если есть что-то неприятное во внешности или манерах. В холодный пасмурно-серый день внезапно обнаруживаете, что вот уже полчаса у вас отличное настроение и все посетители кажутся симпатичными людьми. Мысленно перебирая последние события, вы вдруг вспоминаете человека, который любезно попросил помочь в выборе лекарства. А получив необходимое, поблагодарил и ушел, но после его ухода вы ощутили себя совершенно иначе. Вы попали под обаяние этого милого человека. Бывает другая ситуация: покупатель не произнес ни слова, а настроение испорчено.
Это не намеренно
Для того чтобы противостоять ненамеренному воздействию, нужно знать, какие способы влияния возможны. В данном случае речь пойдет о заражении и подражании.
Заражение — это передача эмоционального состояния от одного человека другому, причем оно происходит не только внешне, но и на психофизическом уровне. Заражение является наиболее интересным механизмом воздействия, которому трудно противостоять, поскольку чаще всего оно возникает исподволь, нечаянно. Наверное, вы не раз наблюдали, как клиент, покупая лекарства, вспоминает что-то и говорит: «Ой, совсем забыл, мне нужен парацетамол! Дайте две упаковки». И в большинстве случаев парацетамол покупают еще несколько человек из очереди.
Подражание — следование какому-либо примеру. Это один из основных способов обучения ребенка. Подражание свойственно и взрослым. Попробуйте во время беседы с покупателем или коллегой посмотрите на какой-нибудь предмет. Через некоторое время вы заметите, что ваш собеседник смотрит в том же направлении.
Заражение и подражание, настолько спонтанны, что проследить за возникновением влияния довольно трудно. Их можно сравнить с эффектом зевоты. Хочешь не хочешь, но обязательно зевнешь, если увидел зевающего человека.
Вы внушаемы!
При намеренном, направленном влиянии для достижения цели умышленно подбирают слова, затрагивающие за живое, подыскивают необходимые аргументы. В отличие от ненамеренного влияния, когда человек искренен и открыт, при направленном влиянии в ход идут такие механизмы, как внушение и убеждение.
Внушение – это воздействие на психику, в процессе которого у собеседника пытаются вызвать некие представления. Такое воздействие связано со снижением критичности. Внушение чаще всего происходит незаметно.
Дама, сопровождая жестикуляцией свою взволнованную речь, доказывает преимущества бальзама «Солнышко». По ее словам, только он помог ей противостоять всем недугам и выглядит она так потрясающе только благодаря ему. «Купите бальзам! Купите обязательно, говорю я вам!» — убеждает она свою собеседницу. «Что вы говорите! Какой эффект! Обязательно надо приобрести», — соглашается та и отправляется за бальзамом. Конечно, это простой пример. Но подобные сцены мы наблюдаем довольно часто, и становимся невольными их участниками. Приходим домой и не можем понять, зачем купили ненужную вещь.
Внушение достигается с помощью словесных формул. Информация произносится с различными интонациями, сопровождается мимикой, жестами или другими действиями. Механизм внушения широко используют психотерапевты, служители церкви, народные целители и др.
Помимо внушения извне, человек может сам себе внушить что угодно, то есть становится и внушающим, и внушаемым. Результатом этого может стать недомогание или выздоровление, уверенность в собственной никчемности, некрасивости или самоуверенность, убежденность в своей правоте и красоте.
Работникам аптеки также приходится прибегать к внушению.
Допустим, покупатель, пытаясь избавиться от заболевания, которое он сам себе внушил, перепробовал множество лекарств и пришел за новыми, так как ни одно из них ему не помогло.
Необходимо посоветовать препарат, подтверждая выбор лекарственного средства фразами типа: «Это средство обязательно вам поможет. Очень много людей с подобной болезнью выздоровели, принимая это лекарство».
Но использовать такой прием нужно с осторожностью, не обещая более того, что может дать препарат на самом деле.
При взаимодействии людей можно говорить о взаимовнушении. Даже в обычной беседе мы обмениваемся не только фразами, но и внушениями. Так прививаются мнения, взгляды, настроения. Убедительная речь собеседника, его улыбка, доброжелательный тон порождают контакт, основанный на взаимном внушении. Точно так же передаются друг другу плохое настроение, раздражение, недовольство и т.д.
Убедительно предлагаем
Внушение провизору приходится использовать довольно редко. В нашей работе гораздо более уместен метод убеждения.
Оно может быть тесно связано с внушением. Убеждение отличается от внушения тем, что воздействует на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Иными словами, убеждающий предлагает проанализировать и с критической точки зрения оценить предлагаемые факты и аргументы, приведенные в пользу того или иного убеждения. В повседневной жизни мы постоянно прибегаем к убеждению. Пытаемся убедить ребенка, мужа, сослуживца, покупателя, приводим доказательства своей правоты.
«Зачем вам это дорогое новомодное средство, которое одно лечит, а другое калечит? Возьмите «Солнышко». Это старое проверенное лекарство от множества болезней, его использовали еще ваши родители, а на Востоке все уважающие себя люди используют его, вреда от него никакого, одна польза, да и стоит оно сущие копейки!». Конечно, такие «убийственные» аргументы убедят кого угодно.
Убеждая покупателей, работники аптеки иногда переходят на профессиональный язык, не всегда понятный клиентам. Поэтому, говоря о препаратах, постарайтесь, чтобы ваши слова были просты и понятны, но и в то же время они должны отражать качество и преимущества лекарственного средства.
Методы убеждения могут быть конструктивными, корректными, а могут приобретать характер давления. Корректное убеждение можно сравнить с влиянием человека честного и искреннего, способного объективно оценивать окружающих. В то же время убеждение-уловка относится к области манипулирования. Таким образом, под отрицательным влиянием мы понимаем манипулирование.
Влияние — это не всегда плохо, в какой-то степени оно необходимо. Его используют, когда хотят доказать свою правоту, защититься от жизненных проблем.
Учитывая особенности профессиональной деятельности фармацевтов и провизоров, наиболее этичным является использование метода убеждения. Однако не нужно забывать и о других способах влияния: они помогут оптимизировать работу, найти правильный подход к покупателям. В заключение хотелось бы только напомнить, что влиять надо, руководствуясь добрыми намерениями. И делать это надо тактично.
И. Максимкина
Проверьте себя
Можете ли вы противостоять влиянию?
Ответьте на предложенные вопросы и подсчитайте количество набранных баллов.
1. Легко ли вы приспосабливаетесь к обстоятельствам, людям?
Да — 3 балла; нeт — 0 баллов
2. Вы прекращаете разговор, если становится ясно, что вам неинтересно слушать пустую болтовню?
Да — 2 балла; нeт — 0 баллов
3. Можете ли вы пожертвовать делами ради любимого занятия?
Да — 1 балл; нeт — 0 баллов
4. Если вам предложат новую, интересную, престижную и хорошо оплачиваемую работу, вы согласитесь без колебаний?
Да — 3 балла; нeт — 0 баллов
5. Сразу ли вы признаете свои ошибки и промахи?
Да — 0 баллов; нeт — 3 балла
6. Приводят ли вас в замешательство неожиданно нагрянувшие гости?
Да — 0 баллов; нeт — 3 балла
7. Измените ли вы свои взгляды, если будут приведены серьезные аргументы в защиту других?
Да — 4 балла; нeт — 0 баллов
8. Приходилось ли вам покупать вещь, хотя вы не были уверены в том, что она вам нужна?
Да — 0 баллов; нeт — 3 балла
9. Соглашаетесь ли вы после долгих уговоров сделать что-либо, чего бы никогда не сделали по собственному желанию?
Да — 0 баллов; нeт — 4 балла
10. Знаете ли вы точно, чем будете заниматься в выходной день?
Да — 2 балла; нeт — 0 баллов
11. Всегда ли Вы выполняете свои обещания?
Да — 1 балл; нeт — 0 баллов
Результаты:
0–12 баллов. Вы нерешительны и слишком осторожны. Прежде чем принять решение всегда взвешиваете все «за» и «против». Этим могут воспользоваться те, кто хочет на вас повлиять. Старайтесь чаще проявлять твердость. Риск тоже иногда необходим.
13–22 балла. Вы принимаете решения с осторожностью, но, если требуют обстоятельства, можете действовать быстро и решительно. Трудно принимать решения, требующие ответственности. Нужно больше доверять своей интуиции.
23–30 баллов. Вы мыслите последовательно и, принимая решение, проявляете твердость. При этом чаще всего опираетесь на практический опыт. Но тем самым иногда подавляете окружающих. Чуть-чуть легкомыслия вам не помешает!