Программа
ЧАСТЬ 1. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ С ПОСТАВЩИКОМВведение. Основные понятия
- Закупщик и поставщик – партнеры или соперники?
- Основные цели и задачи закупщика и поставщика в переговорах о закупках
- Идеальный закупщик – глазами поставщиков
- Показатели эффективности работы специалиста по закупкам
- Взаимовыгодное сотрудничество и партнерские отношения с поставщиком – как этого достичь с максимальной выгодой для специалиста по закупкам
Модуль 1. Финансовые показатели эффективных закупок
- Связь системы закупок со стратегическими целями компании
- Основные формы финансовых отчетов
- Баланс – структура отчета и основные разделы. Текущие активы и товарные запасы
- Отчет о финансовых результатах – структура отчета и основные статьи доходов и затрат
- Себестоимость реализованной продукции
- Основные показатели операционной эффективности компании – ROTA и ROE
- Модель формирования операционной прибыли и влияние на нее системы закупок
- Цикл движения рабочего капитала – показатели оборачиваемости товарных запасов и кредитов поставщиков
- Кейс. Составление «модели» расчета эффективности закупок
Модуль 2. Подготовка к переговорам
- Постановка цели переговоров и определение условий их достижения
- Мозговой штурм: SWOT анализ компании-поставщика и составление списка «сильных» аргументов для переговоров с поставщиками
- Планирование переговоров о закупках:
-Подход к выбору поставщиков
-Анализ и критерии оценки поставщиков
-Планирование переговоров
-Подготовка аргументов и контр-аргументов - Кейс: Сбор информации о поставщике
- Кейс: Возражения поставщика и контр-аргументация закупщика
Модуль 3. Стратегии и тактики переговоров
- Общие установки и ориентация на результат переговоров
- Формирование образа успешного закупщика
- «Человеческий фактор» переговоров
- Бизнес и личность – баланс взаимоотношений. Отделение отношений от существа дела
- Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров
- Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров в сильной, слабой и паритетной позициях
- Распределение ролей в команде переговоров
ЧАСТЬ 2. ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ О ЗАКУПКАХ
Модуль 1. Управление переговорами о закупках
- Определение своей позиции на переговорах:
– Позиция сотрудничества
– Позиция торга
– Позиция мягкой конфронтации
– Позиция давления
- Гарвардский метод ведения переговоров, или переговоры по-существу
- Стратегия ведения переговоров по-гарвардски
- Правила ведения переговоров по-гарвардски
- Торг или переговоры о цене:
– Программа-минимум и программа-максимум
– Игра на интересах сторон
– Поиск взаимной выгоды
- Применение объективных критериев успеха в переговорах о закупках
- Кейс: Подготовка к переговорам по-гарвардски
Модуль 2. Манипуляции с обеих сторон в переговорах о закупках
- Методы давления, используемые продавцами и способы противодействия со стороны закупщика
- (материалы внутреннего тренинга для закупщиков розничных сетей – «Антипродавец»)
- Тактика уловок. Уменьшение ее эффективности
- Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения)
- Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, приём «плохой парень – хороший парень»)
- Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, приём «неуступчивый партнёр»)
- Кейс: Анализ манипуляций партнера по переговорам и выработка ответных действий
Модуль 3. Завершение переговоров
- Приёмы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для закупщика условиях
- Анализ и контроль выполнения соглашения
ЧАСТЬ 3. «ЗОЛОТАЯ КОЛЛЕКЦИЯ» ПРИЕМОВ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ О ЗАКУПКАХ
12 практических кейсов
1. Базовый принцип переговоров, или почему ошибаются 20 000 переговорщиков
2. Как избежать «сказочной сделки»
3. Почему семь «нет» не приводят к одному «да»
4. Самый полезный вопрос переговорщика
5. Как сбивать цену, и как этому противостоять
6. Как стать более решительным в переговорах
7. Как заставить считаться с вашим предложением
8. На чьей стороне сила, или Как укрепить свою позицию
9. Как вести переговоры с «тяжелыми» людьми
10. Твердо установленных цен нет в природе, или Как добиваться скидок
11. Как прекратить делать уступки
12. Как не дать себя запугать и как реагировать на угрозы
Подведение итогов обучения. Обратная связь участникам обучения. Вручение сертификатов