Программа

ЧАСТЬ 1. Государственные закупки и управление госпитальными продажами
Характеристика госпитальных продаж как комплексных продаж.
Особенности и отличия госпитальных продаж. Ожидания сторон и как их удовлетворить.

ЧАСТЬ 2. Государственные закупки лекарственных препаратов. Юридический блок

Действующая нормативно-правовая база осуществления государственных закупок
Что говорит законодатель о государственных закупках и госпитальных продажах.
Законодательные возможности и ограничения в сфере государственных закупок.

Порядок и основные условия планирования закупок. Принятие решения о закупке
Государственные закупки и их характеристика.
Комитет по конкурсным торгам.
Функции ключевых лиц комитета по конкурсным торгам.
Годовой план закупок за государственные средства.
Порядок определения предмета закупок.

Процедуры и этапы государственных закупок, общий и детальный анализ
Открытые торги.
Документация конкурсных торгов.
Формирование и представление предложений конкурсных торгов.
Рассмотрение и оценка предложений конкурсных торгов.
Акцепт предложений конкурсных торгов и составление договора.
Условия и порядок процедуры закупки у 1 участника.
Квалификационные критерии. Примеры из практики.
Отклонение заказчиком предложений конкурсных торгов.
Порядок обжалования участниками процедур закупки. Практика АМКУ.
Кейсы по процедурам государственных закупок.

ЧАСТЬ 3. Эффективные технологии госпитальных продаж

Товаропроводящая цепочка Производитель – Дистрибьютор – ЛПУ и ключевые лица
Производители и менеджеры по продажам.
Дистрибьюторы и менеджеры по работе с ключевыми клиентами.
ЛПУ – главный врач, нач. мед, зав. госпитальной аптекой, клинический фармаколог, зав. отделением.

Стратегия и тактика госпитальных продаж. Установление контактов в ЛПУ на разном уровне
Функции и компетенции специалиста по госпитальным продажам.
Планирование активности специалиста по госпитальным продажам.
Цели и показатели эффективности работы специалиста по госпитальным продажам.
Стратегия и тактика госпитальных продаж по методу SPIN.
Основные сегменты клиентов – врачи и администраторы.
Управление клиентской базой и ключевыми клиентами с применением CRM системы.
Поиск клиентов. Выбор ключевых клиентов по доходности продаж и правила работы с ними.
Стратегия установления контакта с клиентами.
Точки входа в клиентские организации.
Необходимая информация о ЛПУ (структура лечебного учреждения, особенности профильных отделений, наличие платного приема, проходимость и т.д.)
Центры взаимодействия с ЛПУ: Центр восприятия, Центр неудовлетворенности и Центр власти.
Центр власти (кто определяет список жизненно важных и необходимых лекарственных средств, кто принимает решения о выписках препаратов и о закупках, ключевые врачи и т.д.)
Технологии установления контакта с клиентами – «холодные» контакты и повторные контакты.
Классификация целей встреч с клиентами в зависимости от этапа развития сделки.
Кейс. Разработка сценария визита, установление контакта, формулировка целей визита.

Потребности ЛПУ. Развитие потребностей клиентов и стратегия вопросов SPIN
Продажи по методу SPIN – продажи комплексных решений.
Пирамида потребностей.
Что мотивирует главного врача, зав. отделением на закупку: внутренне – и внешне ориентированные, последователи и новаторы.
Анализ потребностей и технологии опроса.
Стратегия вопросов SPIN.
Проблемные, извлекающие и направляющие вопросы.
Кейс. Разработка сценария визита, подготовка предложений и формулировка вопросов по методу SPIN.

Технология продажи выгод. Как предложение специалиста по госпитальным продажам решает потребности ЛПУ
Обсуждение предложений по госпитальным закупкам.
Технология продажи выгод.
Преимущества своей компании и препаратов, знание конкурентных препаратов.
Уравнение ценности и успех в госпитальных продажах.
Кейс. Как представить ключевые преимущества своей компании и препаратов, ориентируясь на интересы зав. отделением, зав. аптекой, главного врача, врача.
a) Умение показать Лицам, Принимающим Решения (ЛПР) преимущества препарата/препаратов для пациентов клиники: оригинальный препарат или генерик, удобство применения, экономия в сравнении с.., стоимость курса лечения, отсутствие побочных эффектов и т.д.
b) Умение показать главному врачу преимущества работы с компанией – производителем и поставщиком.
c) Умение показать заведующему клинической аптекой целесообразность продвижения препаратов компании.

Методы работы с возражениями и сомнениями в госпитальных продажах. Методы убеждения. Лингвистическое расследование
Природа возникновения возражений. Причины возражений в госпитальных продажах.
Основные типы возражений в госпитальных продажах.
Набор необходимых знаний для успешного преодоления возражений.
Стратегия присоединения в работе с сомнениями и возражениями клиентов.
8 основных приемов работы с возражениями. Техника извлечения корня.
Снижение количества возражений с помощью направляющих вопросов.
Управление возражениями против преодоления возражений.
Работа с «трудными» врачами и «трудными» администраторами.
Как преодолеть недоверие ЛПР при помощи доказательств.
Умение использовать положительный опыт с другими ЛПУ и OL.
Преодоление возражений, связанных со стоимостью продукции. Экономия vs Экономика.
Кейс. Применение изученных тактик к обработке распространенных возражений клиентов.

Технология закрытия визита. Достижение прогресса в госпитальных продажах
Понятие «прогресса» в госпитальных продажах.
Технологии завершения сделки – традиционные и по методу SPIN.
Анализ визита и работы с ЛПУ с точки зрения краткосрочной и долговременной стратегии компании.
Послепродажное обслуживание клиентов.
Кейс. Закрытие встречи с ЛПР в терминах понятия «прогресс».

Подведение итогов тренингового курса
Домашнее задание участникам обучения
Через 1 месяц обязательная обратная связь по домашнему заданию