Программа
Введение. Представление программы тренинга. Знакомство.
Успех медпредставителя. От чего он зависит?
Визит к врачу
Подготовка медпредставителя к визиту в поликлинику или в больницу.(Кто врач, где работает, отношение к нашей компании , количество назначений … )
Этапы процесса общения с врачами (6 этапов, обзор, подробности ниже)
Установление контакта. Преодоление трудностей первого визита.(Обсуждение. Ролевые игры)
Уровни и каналы коммуникации. Влияние на процесс общения эмоциональной “атмосферы” беседы. (Рациональный и эмоциональный уровни общения. Установление необходимого «уровня отношений» в начале беседы)
Мотивы врача при контактах с медицинским представителем;(Видеть преимущества, удовлетворенность, запомнить информацию)
Умение задавать вопросы и выслушивать собеседника.(Вопросы: открытые, закрытые, рефлективные, гипотетические… Техника интервьюирования)
Выявление потребностей в наших препаратах. Особенности взаимодействия с врачами
Представление препаратов компании. (Подробная информация о достоинствах препаратов)
Аргументация. Учёт уровня информированности врача о данном препарате
Различные типы личности Ваших собеседников и методы взаимодействия с ними.(Темпераменты по Г. Айзенку. Индивидуальный подход к каждому клиенту).
Обеспечение сбалансированного отношения. Формирование позитивного мнения врача о наших лекарственных препаратах
Возражения и ответы
Формирование желаемого результата беседы с врачом . Получение согласия о назначении нашего препарата
Визит в аптеку
Подготовка медпредставителя к визиту в аптеку.(Знакомы ли мы с зав. аптекой? Сколько они покупают? Размещены ли на витрине наши препараты? Имеются ли они в этой аптеке?)
Основные этапы общения медпредставителя с зав. аптекой
Особенности аргументации для зав. аптекой. Возражения и ответы
Особенности общения медпредставителя с провизором первого стола