Практикум «Кейэккаунтинг для КАМ-менеджеров по ОТС-продуктам: алгоритмы работы с дистрибьюторами и аптеками»
28 мая 2014 приглашаем на практикум профессионального развития «Кейэккаунтинг для КАМ-менеджеров по ОТС-продуктам: алгоритмы работы с дистрибьюторами и аптеками»
Цель обучения
Получение участниками обучения знаний и рабочих алгоритмов по эффективным коммуникациям с дистрибьюторами и аптеками.
Целевая аудитория практикума
Действующие КАМ-ы фармацевтических компаний и компаний ИМН, специалисты, желающие развиваться в КАМ-области.
Чем ценен именно этот практикум?
Подход и технология внедрения – Схема взаимодействия, заложенные в программу обучения, предлагают целостную картину, необходимую для успешного заключения сделок.
За счет обучения результативной стратегии и алгоритмам продаж обеспечивается повышение эффективности работы КАМ-ов с клиентами.
Практикум учит планировать работу и устанавливать качественные контакты с лицами, влияющими на принятие решений о закупках лекарственных препаратов/ИМН.
Методология обучения
Обучение проводится на русском языке в интерактивной форме и предполагает выполнение практических заданий, составляющих до 60% общей продолжительности обучения (моделирование многокомпонентных ситуаций, ролевые игры, мозговые штурмы, мини-лекции, дискуссии).
Все теоретические вопросы параллельно сопровождаются примерами из реальных переговоров с клиентами.
Практические задания выполняются участниками самостоятельно и в мини-группах, после чего происходит детальный разбор решений и подходов.
Что повышает эффективность обучения и увеличивает ценность программы для последующего применения.
Для обучения разработана Эксклюзивная Рабочая тетрадь методических материалов, которая станет помощником в ежедневной работе КАМ-а.
Авторы и ведущие практикума 2 бизнес-тренера:
Кирилл Лещенко – бизнес-тренер, эксперт-практик госпитального рынка, бизнес-тренер Фармацевтической Ассоциации Lege Artis, эксперт в области здравоохранения; опыт работы бизнес-тренером – 6 лет; автоp программ обучения по управлению продажами и технологии продаж; с 2009 г. автор и ведущий обучающих программ по госпитальным продажам; разработчик авторской методики «Повышение эффективности торговой команды компании в госпитальных продажах». Все учебные программы основаны на успешном практическом опыте в фармацевтическом бизнесе. Базовое образование – высшее медицинское, специальность – врач-акушер-гинеколог. Закончил обучающий курс: тренинг для тренеров, ряд специализированных тренингов по клиент-ориентированным продажам и маркетингу в Украине и России. Опыт работы в фармацевтическом бизнесе– 11 лет, от медицинского представителя до маркетинг-менеджера. Успешный опыт работы менеджера по госпитальным закупкам в компаниях Астра Зенека, Пфайзер. На разных этапах своей карьеры отвечал за продвижение и продажи брендов Золадекс, Меронем, Нексиум, Дифлюкан, Зивокс, Вифэнд.
Алена Романовская – оргконсультант, эксперт фармацевтического рынка, профессиональный маркетолог, эксперт в области здравоохранения; учредитель и управляющий партнер Фармацевтической Ассоциации Lege Artis, стратегического альянса консалтинговых компаний и экспертов фармацевтического рынка; опыт работы оргконсультанта – 9 лет; с 2005 г. методолог-разработчик программ обучения для специалистов фармацевтического рынка, компаний ИМН и медицинских клиник. Все учебные программы основаны на успешном практическом бизнес-опыте. Базовое образование – высшее медицинское, специальность – врач-анестезиолог-реаниматолог. 2-е высшее образование – магистратура по маркетинговому менеджменту. Опыт работы в фармацевтическом бизнесе– 16 лет, от торгового представителя дистрибьюторской компании, медицинского представителя, продакт-менеджера в представительствах фармацевтических компаний до бизнес-юнит-менеджера ведущего производственного предприятия украинской фармотрасли. В 2005 г. создала специализированное консалтинговое агентство “BUSINESS AMBULANCE”для обучения и развития компаний фармацевтического рынка.С 2008 г. агентство работает в составе Фармацевтической Ассоциации Lege Artis, построенной на возможностях лучших бизнес-практик, творческих идей и партнерстве. Входит в Общественный совет при МЗ Украины. Опыт обучения бизнес-тренерами сотрудников компаний: ООО «Байер», Представительство «Новартис Фарма», ООО «НИКО», Представительство «Орхид Кемикалс єнд Фармасьютикалс», Фармамаркет «Аптека Доброго Дня», Представительство SСA (ТМ Либеро, Либресс, Зева), Представительство Friesland foods (ТМ детского питания Фрисо), ООО «Фарма Старт», ООО «Прогресс Фарм», ООО «Тева Украина», Представительство «Юник», ООО «Интердез», ЧП «Конекс», Представительство «Американ Нортон Корпорейшн», Представительство «Абботт Лабораториз С.А.», ООО «Санофи-Авентис Украина», Дочернее предприятие «БИОКАД УКРАИНА», ООО «РОШ УКРАИНА», Представительство “Besins Healthcare”, ООО «ДМТ-ЦЕНТР», ООО «УНІВЕРСАЛЬНЕ АГЕНТСТВО «ПРО-ФАРМА», Группа компаний «Лекхим», ОАО «Беллакт» (Беларусь, детское питание), Представительство ”Coloplast”, ООО «Хмельницкая городская первая аптека», ЧАО «Киевский Витаминный Завод», «ДКП «Фармацевтическая фабрика» г. Житомир, ООО «Авинфарма», ЧП «Наша аптека», аптечная сеть «Біла ромашка», ООО «Медицинская компания «Медикус», ООО «Смарт Фарма», Представительство «ЕВРОМЕДЕКС-Франс» в Украине, ООО «Научно-Производственная Компания «ЭКОФАРМ», ООО «Прогресс Фарм».
Программа практикума
Модуль 1. Необходимые составляющие КАМ-а. Глоссарий
Что должен знать и уметь профессиональный КАМ. Типология новой профессии. Социо- психологический портрет КАМ-а. Личные и деловые качества. Планирование работы и оценка эффективности работы.
Ловушки в работе.
Кто такой клиент? Основные факты о клиенте. Сегментация клиентов. Типы взаимодействия между компанией и клиентами. 5 основных причин, из-за которых клиенты не покупают. 5 способов сохранить клиентов. Построение и эффективное управление взаимоотношениями с клиентами. Лестница лояльности.
Ступени к прибыли. Концепция CRM (Customer Relationship Management).
Как сделать цели КАМ-а – высокими результатами для него и компании. Понятие «маркетинг взаимоотношений». Ценность клиента в течении жизненного цикла: модели, иллюстрирующие концепцию поэтапного развития взаимоотношений, CLV и RFM- модели. Установление долговременных отношений с клиентами. Платформа продаж. Конкурентные продажи.
Модуль 2. Работа КАМ-ов с дистрибьюторами и аптеками
Информативная база о выполнении плана контрактных закупок продуктов компании КАМ-ми. Центры ответственности: центр восприимчивости, центр неудовлетворенности и центр власти и возможности влияния на принятие решений.
Региональные филиалы национальных дистрибьюторов. «Нишевые» дистрибьюторы и оптовики на территории продаж КАМ-а. Возможности получения информации о продажах продуктов компании. Руководители и менеджеры по работе с КК дистрибьюторских и оптовых компаний – Ваши союзники. Совместные маркетинговые усилия по продвижению продуктов компании.
Работа КАМ-ов с аптечной розницей. Сегментация розничного рынка Украины. Типы аптек. Структурные единицы рынка, тенденции развития и отличия. Типы торговых точек аптечной розницы в разрезе форм собственности по состоянию на 2014 г. в целом по Украине.
Модуль 3. Аптечный менеджмент для КАМ-ов
Финансовое планирование аптеки. Параметры деятельности аптеки в зависимости от формата обслуживания клиентов. Бюджет аптеки. Баланс, план доходов и расходов аптеки. Бюджетирование – одна из форм аптечного менеджмента. Финансовое прогнозирование.
Влияние внешних и внутренних факторов на финансовую политику аптеки. Функции КАМ-а в структуре управления аптечной сетью. ЛПР в структуре взаимодействия с КАМ-ми, их функциональные обязанности и потребности. Задачи службы маркетинга сети и взаимодействие с КАМ-ми компаний-производителей.
Дефектура и контроль дефектуры в аптеках сети. Роль КАМ-ов и анализ дефектуры по группам. Группы A, B, C. Характерные ошибки и система контроля в розничной компании. Системы обратной связи.
Модуль 4. Принятие решений о закупке в аптечной рознице
Центры ответственности = центры принятия решений в аптечной рознице, их структура, роли участников и их мотивация. Схема взаимодействия с центрами принятия решений, влияющих на закупки в аптечных учреждениях. Визит КАМ-а в аптечную розницу.
Сценарий визита (подготовка к визиту, цель визита, подготовка вопросов и предложений, презентация предложений, работа с возражениями, анализ визита. Уравнение ценности и успех в розничных закупках.
Трансмиссия положительного опыта работы с другими ключевыми клиентами. Приоритетные направления развития ключевых клиентов.
Подведение итогов проведенной программы обучения.
Вопросы-ответы. Сертификация участников обучения.
Регламент практикума
9.30 – 10.00 – регистрация участников
10.00 – 11.30 – Модуль
11.30 – 11.45 – Кофе-пауза
11.45 – 13.00 – Модуль
13.00 – 14.00 – Обед
14.00 – 15.45 – Модуль
15.45 – 16.00 – Кофе-пауза
16.00 – 17.30 – Модуль
17.30 – 18.00 – Ответы на вопросы, подведение итогов обучения, вручение сертификатов
Проводит обучение: Фармацевтическая Ассоциация Lege Artis, телефоны: 044-244-09-62, 067-551-28-71, 050-381-85-67,
е-mail: [email protected] [email protected]
Стоимость участия для 1 участника: 1800 грн. 1500 до 05.05.2014. Корпоративные скидки!
В стоимость входит: обучение, технический сервис, личные канцелярские принадлежности для участников обучения, Эксклюзивная Рабочая методическая тетрадь, сертификаты, обед и 2 кофе-паузы.
Для участия необходимо зарегистрироваться, заполнив заявку и оплатить счет-фактуру.
Регистрация на мероприятие заканчивается за 1 день до его проведения.
Отправляемся за совершенством вместе!
