«ДУЭЛЬ: КАМы vs категорийные менеджеры»: как это было
Пятница, 13-е, в этом октябре не прошла незамеченной. Около сотни сотрудников фармацевтического сектора встретились на мероприятии «ДУЭЛЬ: КАМы vs категорийные менеджеры». Поединок удался: атмосфера была дружелюбной, решения конструктивными. «Дуэль» проходит уже во второй раз и не оставляет равнодушным никого из участников. В фокусе мероприятия были спорные вопросы ведения переговоров, динамика фармацевтического рынка, поиск источников роста и умение договариваться.
Переговоры — дуэль между людьми, находящимися по разные стороны баррикады – категорийными менеджерами и закупщиками аптечных сетей с одной стороны и КАМами с другой. Ежедневно происходят сотни дуэлей, на которых гибнут коммерческие предложения, квартальные планы, акционные и промо-предложения. Почему? Кто-то кого-то не услышал или не понял.
На мероприятии стороны общались, дискутировали, делились опытом, проблемами, опасениями. Формат мероприятия дал возможность в неформальной обстановке обсудить рабочие вопросы: Как понять потребности другой стороны? Как услышать друг друга? Какие эффективные инструменты категорийного менеджера есть у аптечной розницы? Все ли эти инструменты используются по назначению?
Категоричные менеджеры примеряли на себя роль КАМов, сотрудники фармпроизводителей – роль категорийных менеджеров. Каждая сторона почувствовала ответственность и сложность принятия решений, каждая сторона увидела своего оппонента с новой стороны.
Основным посылом мероприятия стало то, что нужно строить партнерские отношения, искать источники роста и строить бизнес на благо каждой из сторон.
«ДУЭЛЬ» стала не только событием отрасли – позволила собрать за круглым столом аптечные сети и производителей, но также сделала доброе важное дело: помогла оплатить «Покровскому обществу защиты животных» остекление приюта, а приюту «Вольер номер 1» постройку зимних вольеров для животных.
Все участники получили подарки и приятные сюрпризы от компаний-партнеров мероприятия: компании «Ключи здоровья», торгового дома «АЛКОМ», компании АЛЬПЕНФАРМА , торгового дома «ВЕГА». Все участники получили в подарок справочник «Rx index® – Довідник еквівалентності лікарських засобів» (Издательство «Фармацевт Практик»).
Из отзывов участников мероприятия:
Наталия Попова, менеджер поставок «Наша Аптека»: «Дуэль получилась интересной и информативной, насыщенной для обеих сторон: для меня было увлекательным важным мнения коллег КМ из других аптечный сетей . Особенно увлекательными были сцены обмена КМ и КАМ – шуточная форма их исполнения показала реальную картину того, как происходят переговоры в жизни. Надеемся, что такие дуэли станут хорошей традицией – особенно в преддверии годовых переговоров.»
Наталія Філь, аптечная сеть ООО «Суматра»: «Дуель пройшла на «одному диханні», тренер на вищому рівні. Було піднято і обговорено безліч ситуацій, які виникають під час роботи. Впевнена, що кожен учасник зробив для себе певні висновки і здобув новий досвід. Дякую за цей чудовий продуктивний день!»
Руденко Н.В., зам.коммерческого директора аптечной сети TAC: «Тема, подача, участники, организация, материалы – очень понравились. Особенно интересна для меня, как человека из аптеки, была точка зрения производителя. На многие вещи посмотрела другими глазами. Навыки, приобретенные на тренинге, теперь буду использовать в работе.»
Алена Парубченко, категорийный менеджер ООО «Фоззи-Фарм»: «Ценной и важной для меня была расстановка акцентов в проблеме КАМ-ов и категорийных менеджеров в переговорах. С каким «багажом» в предложении должен приходить на переговоры КАМ, и на каких основних вещах должен делать акцент менеджер. По-новому освещены известные вещи в переговорном процес се. Это было важное интересное и уместное мероприятие, особенно в текущей ситуации и потребности в развитии рынка.»
Елена Стефанцева, ООО «Евроаптека»: «Такой формат тренинга – дуэль – я посещаю впервые. Понравилось. Программа дуэли была довільно и интересная и насыщенная… Очень порадовал высокий уровень организации, профессионализм тренеров, теплая непринужденная обстановка.»
