Forum Drogerie and Pharma. В фокусе – рынок товаров для красоты и здоровья
17 ноября 2017 года в Киеве проходил форум ритейлеров, производителей и провайдеров услуг на фармацевтическом и FMCG (непищевой сектор; Fast Moving Consumer Goods – товары повседневного спроса) рынке
Открыла форум Ирина Деревянко, коммерческий директор «Асап Трейд», которая провела кросс-анализ аптечного и FMCG-рынка. Она констатировала, что аптечный рынок начинает оживать после кризиса. Ссылаясь на данные компании «Бизнес-Кредит», которая проводила аудит аптечного рынка в 2017 году, доля нелекарственных товаров в аптечном ассортименте составляет 34% в упаковках и 16% в деньгах. Ассортимент аптек по количеству позиций SKU сейчас можно представить таким образом:
– Лекарственные средства 23%
– Косметика 26%
– Изделия медицинского назначения 12%
– БАД 11%
– гигиенические изделия 7%
– Сопутствующие товары 6%
– Дерматокосметика 4%
– Перевязочные материалы 4%
– Специальные пищевые продукты 3%
– Косметика лечебная 2%
– Изделия для парентерального введения лекарственных средств 1%
– Медицинская техника 1%
Существует разница между аптечным и непищевым FMCG рынками. Первый сконцентрирован в городах-милионниках (в 5 городах 23% аптек, которые дают 38% аптечного оборота). Второй в крупных городах имеет 17% торговых точек, которые дают 24% оборота.
И аптека и супермаркет имеют свои особенности, о которых следует помнить, когда используется определенный канал.
| АПТЕКА | СУПЕРМАРКЕТ |
| Отношение к товару с точки зрения безопасности и эффективности лучше | Товар, находящийся в открытой выкладке, должен быть понятен потребителю |
| Товар в аптеке часто нуждается в рекомендации специалиста. Авторитет рекомендации высокий из-за профессионализмапервостольника. Товар, относящийся к нелекарственным средствам, требует обучения товарных консультантов | Авторитет рекомендации в точке продаж низкий, за исключением негативного |
| Ориентация на товары для здоровья. В некоторых аптеках сопутствующий ассортимент может быть сосредоточен только в прикассовой зоне | Полифокусностьсупермаркетов увеличивает количество спонтанных покупок (сопутствующий ассортимент) |
| Ограниченный фейсинг | Большая выкладка, товар можно пощупать/попробовать (техника, косметика) |
| Отдается предпочтение малогабаритным товарам из-за ограниченных площадей | Объемный товар (подгузники) |
| Покупатель с корзинкой | Покупатель с тележкой |
Товары из аптечного рынка, переходя в сегмент FMCG, увеличивают рынок товара. И, наоборот, приходя в аптеку, увеличивают продажи торговой точки.
Так, благодаря перепозиционированию товара в аптеку пришли: жевательные резинки, декоративная косметика, салфетки, прокладки/тампоны, косметика (зубная гигиена, средства для душа, солнцезащитные средства), бритвы и мужская косметика, «здоровое» питание (снеки, мюсли, сухофрукты, батончики). Из аптеки в супермаркеты пришли: презервативы, травяные чаи, товары по уходу за детьми, асептика (бинт, вата, йод, перекись, пластыри), дезинфектанты, диабетическое, детское питание.
Перспективы развития двух рынков и основные тренды в период до 2020 года нарисовал в своем выступлении Shardorn Wong A Ton, CEOEU–NextGen (Швейцария).
Налаживание логистики — является одним из важных инструментов в получении дополнительной прибыли. Опытом создания логистической цепочки поделилась Наталья Кацюк, руководитель «Аптека лидер».
Что случится с вашим бизнесом, если делать фокус на пациента? О том, как это делается на FMCG-рынке рассказали Сергей Венгер и Виталий Ткаченко, партнеры WTF.
Как сопутствующие товары в аптеке могут увеличить объемы продаж в аптеке, говорил в своем выступлении Евгений Цилев, Национальный менеджер по работе с современным каналом продаж IDS Borjomi Ukraina. Возможностям развития этой категории и новинках была посвящена презентация Ирины Лопот, бренд-менеджера этой компании.
Леонид Кудренко, General Manager, Medical Bridge, в своем выступлении остановился на том, чего же хочет клиент. По его мнению, массовый маркетинг сдает свои позиции. Все покупатели разные, поэтому клиенты требуют персонализации. Сегмент – это группа неоднородных потребителей, объединенных по принципу сходства различных исследуемых характеристик. Сегментирование рынка – структурирование на четкие группы, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и комплексы услуг. Классическая сегментация фармацевтического рынка происходит по МНН, показаниям, демографии, географии и т.д. Однако если сегментацию проводить с учетом категорий, используемых в исследованиях потребителей, здесь мы имеем дело с другими показателями: любители экономить, консерваторы, люди привычки, энтузиасты, пенсионеры, деловые люди и т.д. Таким образом и общаться с ними нужно по-другому. Как говорил Марк Макдональд, Digital стратегия — это ответ на простой вопрос: как может бизнес выиграть, используя информацию и технологии, чтобы повысить продуктивность человека. Используя инструменты интернет-маркетинга можно добиться более гибкого взаимодействия с потребителем.
Использование интернет- маркетинга в работе аптек, работа с потребителем, увеличение оборота и объема продаж — тема выступления Юлии Клименюк, Chef digital officer AC 9-1-1.Она говорила о разнице в подходах к общению с покупателем и инструментах off и online.
Оптимизации работы с клиентскими базами, использовании BigData в маркетинге, персонализации подхода к промо-предложениям были посвящены доклады Анастасии Поповой, Team Leader of CRM&Marketing research Watsons Украина, и Надежды Фоминой директора департамента маркетинга Prostor.
Текст: “Фармацевт Практик”
Фото: Forum Drogerie and Pharma
